开辟新渠道家具销售渠道进入多元化时代

名飞塑钢家具 / 2009-09-22

  【慧聪建材网】2008年以来，由于金融危机的影响，家具行业的出口出现大滑坡，相当多的外销企业开始转向内销，家具的内销率不断增加，使国内家具市场竞争越发激烈。而在国内市场，进入2008年后，国内房产市场交易持续低迷，不少企业面临更多困难。在这种情况下，各商家使出浑身解数，纷纷开辟各种新渠道，家具销售渠道进入多元化时代。

    主要渠道：仍占主流

    目前，以经销商为主体，卖场为流通平台，是中国家具行业最主要的营销模式。为了追求规模化优势，许多以前固守一域的单一卖场，开始慢慢突破地理区域的局限，以统一品牌连锁的方式，在全国各地跑马圈地，最后发展成渠道连锁巨头，如红星美凯龙、居然之家等。这种大卖场通过近10年来的发展，现在已经比较成熟，店面越建越多，规模越来越大。在家具卖场销售家具，家具企业可以随着卖场的扩张而扩张。由于家具产品的特性（重展示、耗空间），一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络，很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落。这些卖场或跟代理商、经销商间接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最终完成对市场终端的理想渗透，可以省去自建渠道的许多艰辛。因此，很多家具企业或者代理商、经销商都把进驻卖场当做迅速进入市场的一条捷径。

    但是，进驻卖场也同样存在着一些问题。首先，生产商与销售商在价值定位上会出现不统一的状况。生产厂商会对自己的产品和品牌做出定位，或古典，或现代。但是很多卖场的定位则不是很清晰，通常在一个几万平方米的卖场里，古典、现代等各种风格的都有。大卖场展现给顾客和消费者的定位缺失，是一个比较普遍的问题。

    其次，近几年在房地产市场高速发展的刺激下，全国新增家具类大卖场数量持续增加，同时，越来越多的外资开始关注并进入到国内家具流通领域。在家具产业链上，卖场已经逐渐取代制造业品牌，掌握话语权，让家具产业链从厂家主导向厂家、经销商与卖场流通商的博弈转变。在目前家具行业渠道为王的现状下，大卖场的强势和双方对利益的博弈，使大卖场与家具制造商之间经常会产生各种各样的矛盾。

    另外，国内许多连锁卖场还只是房东&的角色，主要是靠地租、地产升值来赚钱，为渠道商的服务能力还有待提升。

    除了常见的连锁卖场外，产业集群式卖场也是家具企业销售渠道中不可忽视的组成部分。产业集群指的是各种类型的家具卖场在一个区域非常集中，形成了区域品牌效应，如广东乐从、河北香河、江苏蠡口和成都武侯等地，都以家具卖场、销售著称。广东乐从总面积300万平方米，年销售300亿元；江苏蠡口总面积120万平方米，年销售80亿元；河北香河总面积120万平方米，年销售60亿元；成都武侯总面积100万平方米，年销售60亿元。

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