经销商频繁“离婚” 家具厂家如何应对？

名飞塑钢家具 / 2009-06-17

 [慧聪办公用品网]2007年，黄继毅写过一篇《家具企业怎样与经销商结成美满夫妻？》的文章，因为看到很多家具厂家不会怎样与经销商过日子；今天，却写怎样应对“离婚”的话题，说明我们家具厂家在这方面做得实在不如人意。

    中国家具行业的营销虽然还处于初级阶段，但其竞争也很激烈，而相应的营销管理能力与竞争一同升级，主要表现在经销商与厂家的频繁“离婚”现象。

    面对中国家具行业出现的频繁“离婚”现象，即经销商离去带来的产品销售不畅及资金周转困难的局面，这仅仅是表面的；而更深层的伤害，则是被恶性传播，危及到其它合作伙伴对家具厂家的信任和忠诚，导致的核心经销商集体叛离。这种情况，处理不好会使厂家面临重大的危机，甚至影响到企业的生存。

    面对这种情景，家具厂家应该采取什么样的应对措施，市场营销又该怎么做？针对这问题，黄继毅深入一些家具企业进行了调研，与数位家具企业的董事长、总经理、营销总监、区域经理及经销商等进行了认真的沟通，在听取其看法和意见后，形成了如下思考和分析。

    经销商“离婚”的原因

    在家具产品过度剩余的市场竞争时代，家具经销商对于实行代理制的各家具厂家来说，可是企业生存的立命之本。然而，由于目前家具市场环境的变化越来越快，市场上不确定因素越来越多，导致经销商与厂家“离婚”的事件频繁发生。

    引起家具经销商与家具厂家“离婚”的原因很多，在家具产品过度剩余的时代，各经销商成为各家具厂家相互争夺的重点。在此情景下，经销商面对各种诱惑或者出于自身发展战略的考虑，随时都有可能投入其它厂家的怀里，或甩掉合作厂家自立门户。可以说，现在拥有足够资本闹“离婚”的家具经销商越来越多，它们的独立意识也越来越强。而家具厂家对这些经销商的“管控”往往显得无能为力。那么，一般家具经销商“离婚”有哪些原因呢？

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