家具行业渠道商 重寻市场坐标谋求发展

名飞塑钢家具 / 2010-06-28

  随着经济的高速发展，家具市场的集中度变高，两极化现象明显，企业定位更加精准，高不成低不就的企业在市场不断竞争下纷纷出局。与此同时，存活的企业也开始逐渐改善自己的市场管理方式，压缩流通环节，日益减少代理层次，加大直销比重，以便更直接地接触市场，渐渐削弱渠道商的力量。回顾渠道商在这之间扮演的角色，可谓是几多欢喜几多愁。

    成也萧何：借势渠道商快速扩张

    家具行业近30年来呈现快速发展之势，这个行业的生产基地，最初是以家庭作坊式集群发展逐渐走向规模化发展。短短几十年，众多国内企业影响力享誉全国甚至国际，渠道商在这其间起着不可忽视的作用。早在几年前，经销商在行业中几乎处于强权地位，对于新进入市场的品牌而言，借助当地渠道商扩张是成功的“捷径”，利用渠道商强大的分销能力将货分销到各个二三级地区，并尽快在当地立足、成长。这就导致一些当地的强势经销商开始主宰大权，想进哪就进哪里。然而对于很多手中不只代理一个品牌的经销商而言，他们往往会在市场链条中最大限度地牟取利益，这些经销商不但占据着当地大部分市场份额，还在当地享有极高声誉。因此，企业也只能自吞苦水，毕竟他们也成全了品牌在当地市场的声誉。

    败也萧何：渠道商迎来转折点

    任何一个行业发展都有着它的生命周期，在行业初期，众多品牌在经营渠道、市场布局都不成熟的时候，只能依托渠道商。企业在初期的“委曲求全”也纵容了渠道商的横行，肆意破坏价格体系，导致市场无序竞争，一个品牌产品的多重价格，被败坏的市场氛围并没有因此扭转历史前进的车轮，品牌繁杂的市场终究会被重新梳理，在经济环境不稳定的情形下，企业品牌一方面要面对国内同行的挑战，另一方面，要迎接国际品牌发起的挑战，最后依然屹立不倒的不是号令群雄的品牌就是权倾朝野的企业。而在一轮又一轮的革新中，渠道商已然失去了最初的优势。

    市场步入深度调整期

    随着家具行业的品牌集中度变高，很多企业在影响力做足之后，开始由做大转为做强，当企业规模足够庞大，具备了自营渠道所需的雄厚资金和实力时，企业开始逐渐摆脱对经销商的依赖，通过一系列措施让渠道扁平化，重新在行业中争到自己的主动权。

    近日，记者采访了解到，家具行业已经进入了深度调整期，市场两极化现象开始凸现，品牌商开始更加注重自己的口碑和定位，华日、意风、全友等行业领先者都在严格把关自己每个网点城市的品牌定位，一位从事家具代理销售10年的张先生告诉记者，宁缺毋滥，如果达不到企业要求，就直接清除掉。他们对于渠道商的价格控制有一套严格的体系，每个品牌都有自己的操作模式，价格体系的形成涉及销售模式、经营理念。“经销商在价格上混战的时代已经过去，但这并不代表他们的获益会减少。”

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